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商道至简:肥料销售要突破“三道防线”
时间:2021-01-11 16:28:23
    营销工作,就是要突破三道防线,满足客户需求,实现商品变货币的惊险跳跃。

    这三道防线,就是心理学上的反暗示三道防线。一个观念能否进入他人意识系统,被人接受,需要经历三道防线。
 

    第一道防线:情感防线。做生意,生人变熟人,熟人变生意。人们在眼耳鼻舌身意的全链接中建立信任。肥料产品如何突破顾客的情感防线?邀请经销商、种植户到企业进行工业旅游,各类展会强化“面对面”沟通;技术人员深入田间地头搞农化服务;业务人员成为辅助经销商经营的专家……多管齐下,经年累月,换来顾客对品牌的认可。同样道理,经销商做周边农资生意,乡里乡亲,知根知底,这是情感链接,他的讲解更容易影响种植户的购买意愿。突破不了情感防线,你的产品如何流动到市场终端?
 

    第二道防线:逻辑防线。所有的决策都是性价比。你要知道客户的需求痛点,而你能满足客户需求。土地流转,大户专业种植,对性价比更为敏感,你得让顾客认可你的价格公道。你要用客户的思维,客户的语言,帮他理解清楚,哪个方案对他更有价值。一分价钱一分货,每种方案都有利弊。你一定要讲解清楚,让客户自己做出选择。真心相对,不要虚伪。

在突破逻辑防线的过程中,容易遭遇竞争对手。如何在对手干扰下突破顾客的逻辑防线?一是尽可能通过差异化规避直接碰撞;二是无法规避时,用直观方式快速证明你的实力,避实击虚,顾客会为自己认可的价值买单。
 

    第三道防线:伦理防线。人们跟三观一致的人交朋友,同样愿意跟三观一致的企业合作。我们选择产品从来不是只考虑狭义的性价比,还要考虑自己的道德倾向。我们愿意让某些品牌多赚钱,仅仅是因为我们情感喜欢,爱屋及乌。企业品牌不能沾染道义污点,否则会让人产生本能的厌恶。
 

    当企业与客户建立了交易链接,在重复轮回中构建信任。从利益共同体,情感共同体,认知共同体,一直发展到命运共同体。市场发生任何问题,必须快速响应。你不关心客户,客户也不会关心你。

    见过众多的营销理论,这么多年,仍然记得一位朋友的一句话:会谈恋爱就会做业务。大道至简,唯诚而已。

 


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